Em um mercado cada vez mais competitivo e racional, o PR B2B deixou de ser uma ferramenta de visibilidade para se tornar um motor de credibilidade e crescimento sustentável. Mais do que aparecer, marcas B2B precisam ser lembradas, respeitadas e confiadas e é exatamente nesse espaço que o PR atua.
Se o seu negócio é B2B e você enfrenta muitas objeções ao longo do seu ciclo de vendas, esse conteúdo é ideal para você aprender como utilizar o PR e a assessoria de imprensa como ferramentas de conversão.
O que é PR B2B?
Assim como toda estratégia de comunicação, o PR precisa ser adaptável ao contexto de negócio para fazer sentido e gerar impacto.
Quando falamos em PR B2B, falamos de relações públicas aplicadas a empresas que vendem para outras empresas - um universo onde o modelo de negócio influencia diretamente o comportamento de compra e, portanto, a forma como o público é impactado pela mídia.
No B2B, as decisões de compra costumam ser mais racionais, demoradas e baseadas em confiança. Produtos e serviços tendem a ser mais caros, contratos são de longo prazo e envolvem múltiplos decisores, como técnicos, financeiros e executivos. Isso faz com que o conteúdo das mensagens e tipo de veículo tenham que ser escolhidos sob uma ótica diferente.
Enquanto, de maneira simplista, o B2C busca desejo e volume, o PR B2B constrói credibilidade e reputação. O papel das relações públicas aqui é reduzir a percepção de risco, educar o mercado sobre a solução e inserir a marca em contextos de autoridade, como publicações especializadas, eventos técnicos ou análises setoriais.
É essa camada de reputação que serve como prova social e justifica o investimento, fortalecendo o processo de decisão antes mesmo do contato com o time comercial.
Quando bem estruturado, o PR B2B funciona como uma ferramenta de crescimento, capaz de influenciar o funil de vendas e encurtar o ciclo de convencimento ao posicionar a marca como referência confiável dentro do seu setor.
Como o PR influencia o funil de vendas B2B?
Quando pensamos no funil de vendas B2B, seguimos a lógica clássica de topo, meio e fundo mas, diferente do B2C, esse percurso exige uma camada muito mais densa de consideração e qualificação. Aqui, a jornada é racional, longa e pautada por confiança e segurança, garantindo que a percepção de risco seja a menor possível e que esteja de acordo com o direcionamento de todos os tomadores de decisão.
Enquanto, muitas vezes, o PR voltado para o consumo (B2C) busca gerar awareness em massa e atingir o maior número possível de pessoas, o PR voltado a empresas atua de forma mais segmentada e estratégica, conversando com públicos já qualificados de decisores, especialistas e stakeholders que já entendem e conhecem o mercado, com um letramento específico sobre a solução que você oferta.
Por isso, mesmo que ainda cumpra o papel de gerar awareness, o PR B2B opera em uma camada mais profunda de compreensão e autoridade. Ele busca educar o mercado sobre o problema, explicar o valor da solução e reduzir o risco percebido, preparando o terreno para que a área comercial encontre um lead mais maduro e inclinado à decisão.
Além disso, o PR é o elo entre o branding e a geração de demanda, conectando reputação e performance. Cada inserção atua como mais um ponto de contato e influência, fazendo com que a marca não seja esquecida pelo lead e para que ele seja melhor conduzido ao longo do funil.
Impacto da reputação na decisão de compra
Falar de PR é diretamente trabalhar reputação como artigo de negócios, capaz de movimentar métricas importantes para a sustentabilidade das empresas. A ideia é que o bom relacionamento com a imprensa seja capaz de comprovar a credibilidade do negócio através de inserções estratégicas, capitalizando a reputação.
Mas, o impacto da reputação e do PR em negócios B2B vai além da exposição, confira a seguir:
- cria awareness qualificado;
- posiciona a marca como especialista no setor;
- prova o valor através da apresentação de cases, dados e posicionamento de porta-vozes (thought leadership);
- sustenta a decisão, servindo como prova social e argumento de autoridade para o comercial.
E aqui, criamos um importante paralelo entre o marketing e o PR B2B, enquanto o primeiro é um canal de atração de leads, o segundo é o que garante a conversão através da confiança. Nenhuma decisão de compra - principalmente no contexto de tickets altos e contratos mais duradouros - são pautadas apenas em um único ponto de contato e esse é o primeiro direcionamento a se ter em mente quando construir estratégias integradas de marketing e PR.
Benefícios de investir em PR para empresas B2B
Tratar o PR e a assessoria de imprensa, principalmente em contextos B2B, como investimento é uma das chaves para transformar a sua comunicação em ferramenta de crescimento, isso porque, apesar do gasto inicial, são essas ações que impulsionam o seu negócio de forma exponencial.
Os benefícios de investir em PR B2B vão além dos mais ligados a reputação e marca, como construção de credibilidade, posicionamento de especialista e líder de mercado e geração de memória positiva da marca. Um dos principais ganhos está na otimização e redução do funil de vendas, que passa a enfrentar uma quantidade menor de objeções e diminui a necessidade agressiva de estar em constante contato com o lead para “vencê-lo pelo cansaço”.
Confira outras vantagens mais mercadológicas de ter reputação e PR como ferramentas de crescimento:
- Educa o mercado, possibilitando que os leads cheguem muito mais aquecidos no pipe do comercial;
- Cria awareness qualificado, conversando diretamente com o target e gerando buzz entre decisores capazes de contratar o seu negócio;
- Constrói prova social, gerando mais uma camada de credibilidade para a empresa;
- Estimula e faz a manutenção do relacionamento com stakeholders;
- Reduz dependência da mídia paga para aquisição de clientes - consequentemente, a redução do CAC também se faz presente;
- Aumenta lifetime value (LTV);
Diversos outros benefícios ainda podem ser observados com a adoção do PR como uma das estratégias comunicacionais do seu negócio, já que a disciplina atua como uma ferramenta de lubrificação de todas as outras áreas da empresa, principalmente quando falamos do comercial, people e marketing.
A MOTIM falou um pouco sobre isso no último webinar que te ensinou a provar o investimento de PR na mesa da diretoria e de c-levels que ainda não acreditam que relações públicas traz resultados de negócio. Saiba mais aqui.
Melhores práticas de PR para negócios B2B
Segmente o seu público e as suas inserções
Muito se fala sobre tier 1 no PR e como essa é a métrica que muitos negócios consideram de sucesso ao implementar uma estratégia de assessoria de imprensa. Mas, a verdade é que, apesar de falar com o grande público, essas inserções não costumam ser efetivas para transformar exposição em negócios.
A sua marca precisa se tornar conhecida para exatamente quem vai consumi-la, isso implica que você busque veículos de nicho, principalmente aqueles atrelados a negócio e que sejam consumidos por lideranças mais altas - afinal, se você é um produto B2B, é muito provável que você seja um projeto que passa por camadas de aprovação antes de firmar parceria.
Trabalhe thought leadership e construa conteúdos aprofundados
Um dos principais pontos de construção de credibilidade para negócios é o posicionamento de porta-vozes que já sejam referência de mercado para que eles consigam inspirar e gerar movimento através de conteúdos de qualidade a partir de suas experiências de sucesso.
Principalmente para empresas em estágio inicial, a reputação começa com os profissionais que compõem a marca. A partir disso, o processo é quase de osmose de reputação e credibilidade.
Além disso, é importante que os conteúdos não sejam rasos e que a sua empresa não esteja falando o mais do mesmo, “chovendo no molhado”.
Invista no relacionamento com formadores de opinião e stakeholders chave
É importante pensar em PR como muito mais do que inserções na imprensa. A ideia é que as ações de assessoria e relações públicas te aproximem de todos os públicos alvos e estratégicos para a marca, seja desde um consumidor até um parceiro necessário para a sustentabilidade do ecossistema.
Construa um posicionamento claro e estratégico
Assim como não adianta falar com o público errado, o que é comunicado e a forma como você divulga o seu negócio podem ser a diferença entre ter resultado com PR ou trabalhá-lo apenas como métricas de vaidade.
É nesse ponto que ter um parceiro de relações públicas correto, disposto a cocriar com você de acordo com os objetivos do negócio, é essencial para não ser mais do mesmo e não ter exposição apenas como obrigação.
Conte com a MOTIM para construir a estratégia correta para o seu modelo de negócio, maturidade e objetivos capaz de movimentar as métricas corretas a serem reportadas para o seu gestor, independente do perfil dele. Construímos um framework que te ajuda a entender mais como defender um projeto de PR na sua empresa, confira aqui.
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